jdb电子2007年10月18日You do健身会所-健身新闻报2007年10月18日You do健身会所-健身新闻报 豆丁网-fancy_wong原创-You do健身会所-健身体育新闻报 》》》今日导读: ? 行业论坛:俱乐部经营几大头痛事情及解决方法 ? 本期连载:台湾健身会经营管理,四, 》》》行业论坛:俱乐部经营几大头痛事情及解决方法 各健身房之间的竞争越来越激烈～而竞争也将更多的体现在服务上。器械以及俱乐部的装修只是基本条件～人员才是俱乐部竞争的充分条件～才是俱乐部的核心所在。俱乐部需要在顾客心中不断树立“满意度”～在俱乐部经营上要实行“开放式”经营～...

　　2007年10月18日You do健身会所-健身新闻报 豆丁网-fancy_wong原创-You do健身会所-健身体育新闻报 》》》今日导读: ? 行业论坛:俱乐部经营几大头痛事情及解决

　　? 本期连载:台湾健身会经营管理,四, 》》》行业论坛:俱乐部经营几大头痛事情及解决方法 各健身房之间的竞争越来越激烈～而竞争也将更多的体现在服务上。器械以及俱乐部的装修只是基本条件～人员才是俱乐部竞争的充分条件～才是俱乐部的核心所在。俱乐部需要在顾客心中不断树立“满意度”～在俱乐部经营上要实行“开放式”经营～在管理上要实行“人性化”管理～在营销上要实行“整合式”营销～才可以使你的俱乐部在同行业中脱颖而出。现将俱乐部常见的几大问题分析如下: 脉象一:会籍顾问流动性大 主要原因是很多的经营者不重视会籍顾问的管理～薪金制度、

　　不健全～不注重培养人才～导致会籍顾问流动性大。很多的经营者觉得只要抓住俱乐部的几个名牌教练就可以了～生意是教练做上去的～其实这种观念是错误的～从企业经营的角度来讲～效益的好坏取决与“功在管理～败在销售”～如果想俱乐部良性的经营下去～就必须要有高素质的销售管理人员～以及一批高素质的会籍顾问～因为他们是俱乐部的桥梁～他们也是俱乐部生命力的一部分。他们在外围推广时～代表的是俱乐部的形象～在俱乐部内带领客户参观和买卡时更是分外重要～他们要让到访者很好地了解俱乐部～对俱乐部感兴趣～他们是俱乐部销售很重要的一部分～会员入会后的跟近工作也需要他们去很好的完成。 给经营者的处方: 1、 俱乐部要认识到会籍顾问管理在俱乐部的重要性～销售管理人员要给会籍顾问一个清晰的目标、良好的定位～并建立一套合理、完整jdb电子、有激励的薪金制度。 2、要培养的专业性、健身常识、服务技巧、沟通能力、销售技巧、心态

　　以及对企业的忠诚度。 3、俱乐部要建立一套完整的销售体系～让会籍顾问知道做什么～该怎么做。 豆丁网-fancy_wong原创-You do健身会所-健身体育新闻报 4、培养一个合格的会籍顾问不是一天两天的事情～要不断发现问题～不断培训～提高他们的综合能力～而不是业绩不好就要炒他们的鱿鱼～这样会让员工在担惊受怕中工作～会导致他们跳槽～要让会籍顾问能在俱乐部内不断的学到新的东西～要不断鼓励他们～让员工有归属感。 5、 俱乐部要给优秀的会籍顾问发展的空间～能在俱乐部找到收获感、成就感以及对俱乐部的忠诚度。 给会籍顾问的处方: 1、对企业要有忠诚度～不能觉得自己有所小成就不断跳槽～不断地向俱乐部提要求～这样只会让管理者讨厌你～会在一个合适的时机将你清除出队伍～不得不遗憾的退出健身行业。 2、会籍顾问要不断提高自身素质～让你的客户从第一次握手开始就有良好的感觉～让他们喜欢你、信任你。 3、做会籍顾问要有很强的企图心和挑战心态～不怕挫折～要有很强的目的性～即要有“我一定要......”的心态。 4、会籍顾问要做到“帮助你的客户得到他所想得到的东西”要用自己的专业性、热情来打动你的客户～有针对性的介绍俱乐部的健身项目和服务～帮助他们下决心～告诉他们你能帮助他们坚持健身～这时候价格已经不是最重要的了。 5、会籍顾问要不断培养自身的沟通能力～学习更多的知识～这样你在和客户沟通时才有话题～才能与客户找到共同点～他们才会更加喜欢你～信任你。会籍顾问要定期打电话回访、问候你的客户～对于间断训练的会员～不是他们不来就是俱乐部赚了～更要加倍关心他们～提醒他们坚持健身～让你的会员感觉到你在真正的关心他们。跟进会员要有计划、有安排性的进行。 脉象二:教练流动性大 1、首先的原因是俱乐部管理人员在面试教练的时候不要只注重教练的身材、上课水平及带课氛围～更应该注重的是人品和教练综合素质的考察～其次才是工作能力。另一部分是有的教练品德有问题～觉得自己在俱乐部有这么的会员喜欢～不服从俱乐部管理～经常迟到～每次都要等到快开课的时候才到俱乐部～甚至在俱乐部打架～向会员索要钱物～给俱乐部带来很不好的声誉。另外值得一提的是～在面试教练的时候一定要考查教练员资格证书～有的俱乐部的教练是半路出家的～专业水平不过关～潜在的危险是使会员对于俱乐部的信任度降低～给俱乐部不断造成损失。 2、俱乐部经营者也要经常在本俱乐部参加健身活动～养成健身的习惯～多了解健身～这样做不但可以和自己的工作人员能很好沟通～更能了解会员的感受～找到俱乐部的不足～另一方面在面试教练人员的时候能很好了解教练员的专业水平。有很多健身房的经营者自己开 豆丁网-fancy_wong原创-You do健身会所-健身体育新闻报 健身房而自己不健身、不了解健身～一是觉得让会员知道自己是健身房的老板不好～二是觉得只要我雇佣的教练懂就行了～殊不知这样做是很危险的～就好比开饭店的老板不在自己饭店吃饭是一个道理。 给经营者的处方:俱乐部要有一套完整合理的薪金制度～管理人员要充分利用工资、奖金、福利等“杠杆”来调动员工的积极性。 a) 有的健身俱乐部的老板认为跳操教练要经常更换～这样才能给员工压力、动力～给会员新鲜感～殊不知道这样做在健身俱乐部经营中是很危险的操作～不但让员工觉得没有安全感～更让会员觉得俱乐部更换教练太频繁～让会员难以适应～因为她们很多已经习惯某某教练带操～“喜欢”某某教练,如果要更换教练的话～除非是这个教练本身综合素质差或者是绝大多数会员反映不喜欢某某教练～否则不要轻易更换教练。而俱乐部要做的是注重教练人员的培训～要让教练经常接触到新鲜的东西～教练要有计划性、周期性的变换操种、更换音乐～这样做不但可以给员工一种归属感～更能让教练在会员心中树立良好的形象～更能留住老会员。 b) 俱乐部要不断开展会员活动～不但丰富了员工生活～更让会员感觉到俱乐部花样多～也能在诸多活动中放松、体验人生快乐～还能交到更多的朋友。例如:情人节举办“单身派对”、会员生日PORTYjdb电子、户外游、周年庆、能够提升会员素质的各种讲座、鬼节“面具PORTY”等等活动,开展会员活动一定要有计划性、周期性～如果俱乐部经常做活动～参加的会员也会不断增多～也会给俱乐部带来更多的新会员。 c) 俱乐部教练也要不断提高自身的综合素质～适时了解新的健身常识、新的健身流行趋势～这样才不会被淘汰。 脉象三:老会员流失严重 很多俱乐部管理者认为～只要会员交了钱～来不来都没关系～不来反而减少了俱乐部开支～其实这是一个致命的错误。 其实俱乐部真正重视的不应该只重视赚钱～而是要注重会员的健康以及需求。实际上老会员的卡使用频率高～就代表对俱乐部的满意度不错～如果经营者能好好利用他们～加上会员的推荐～会给俱乐部带来无穷的新会员～更能在会员心中树立良好的口碑。让会员感觉到你关心的是他们的健康～而不是钱。 再者～很多俱乐部在老会员续卡时处理不当～得罪老会员～其实你得罪的不是几个少数会员～很可能你得罪的是一大批会员。我们在处理老会员续卡时要多考虑他们的感受～因为他们觉得自己是老会员了～是俱乐部的老朋友了～应该要比新会员有优惠～所以我们要给予他们优惠续卡～甚至是原来的价格续卡～对于那些来的频率不高的会员～我们要给予补偿式续卡,例如:续卡时在原时间的基础上再赠送时间,～这样做的好处是留住了一批忠实的会员～ 豆丁网-fancy_wong原创-You do健身会所-健身体育新闻报 他们是你俱乐部重要的财富。 脉象四:盲目降价 很多俱乐部在经营的过程当中～经常会犯的一个错误就是降价～甚至不断降价～在同一个市场～有大的健身房也有小的健身房～有的健身房想不断扩大自己的市场占有份额和尽快收回成本～就以低价格吸引会员～不考虑俱乐部的容量、投资成本、每月维持经营的开支和会员的感受～觉得自己可以先掌握这个市场以后再把价格提上去～这样做带来的效果是短时间收到了一笔资金～而带来的负面效果是经营举步为艰～价格很难在短时间提上去～不断降低俱乐部的服务水平～不断缩短俱乐部的生命～让老会员觉得有种吃亏的感觉～为什么我先买的还贵～后来的便宜～不是说好“越早加入越多优惠吗”,导致场地不够用～器械不够用～会员满意度不断降低～会员不断流失～乃致俱乐部之间的价格大战～甚至会导致有的健身房老板收钱后跑路～这样做就会导致降低所有俱乐部的信誉～顾客在买健身卡的时候就只会买短期的健身卡,买年卡或年卡以上的顾客叫固定会员～买半年卡的顾客叫相对固定会员～买月卡的顾客叫不固定会员,。所以俱乐部在经营过程中要不断提高俱乐部服务水平～提高老会员的满意度～经常开展能充分体现“全民健身”的免费健身活动～提高俱乐部的信誉和品牌～广泛开展会员活动～做会员有奖推荐计划～只要是老会员推荐新会员～就给老会员不同形式的奖励。在重大节日的时候～俱乐部可以做一些变相降价的活动来提高俱乐部的业绩。 总之～俱乐部的经营过程其实就是吸引会员并留住会员的过程～而影响这一过程的因素包括:俱乐部的选址是否正确、收费是否合理、环境是否舒适、设施是否齐全、经营项目是否有诱惑力、健身指导是否周到、服务是否热情、俱乐部的推销和宣传手段是否到位、管理是否完善等方面。 》》》本期连载:台湾健身会经营管理,四, 二、国内健身产业现况 ,一,「土」「洋」大战 公元2000年可说是国内健身产业的「战国」时代～一场「土」、「洋」大战正轰轰烈烈开打。 3月间～在全球拥有430家分店的美系「加州」健身中心～挟着超大面积,1300坪,、超炫外观～加上国际名模辛迪克劳馥莅临剪彩助阵～声势浩大地进占原东区统领百货1，4楼。 5月底～全球最大、分店高达550家的另一美系「金牌」健身俱乐部～不让「加州」专美于前～紧接着在捷运大安站3，5楼～开设占地1200坪的台湾第一店。 9月间～在日本发展超过20年、拥有50家连锁店的日系「东京」健身俱乐部～正式进驻 豆丁网-fancy_wong原创-You do健身会所-健身体育新闻报 环亚百货10楼。 11月底～斥资新台币1亿元整修～雄据原万国百货1，7楼的「加州」西门店隆重登场,1800坪的场地～再度刷新国内健身俱乐部「大」面积的纪录jdb电子。 美jdb电子、日知名健身体系大举在台湾抢滩～国内健身产业老字号的「中兴」健身俱乐部、「亚力山大」健身俱乐部～为迎战健身市场的大混战～或扩大经营规模～或加快水平拓展脚步。而在大型健身俱乐部环伺之下～许多原本存在的小规模「健身房」～则纷纷在强敌环伺下被淘汰出局。据了解～每月结束营业的店家至少3，5家,即使「茍延残喘」者～也积极寻求被购并的可能jdb电子。但是国内一些小型健身产业尚处未成熟的阶段～这些经营失败的业者要找到买主十分困难～相对于早一步洞察市场趋势业者如亚力山大～则以大批进口专业的器材、引进国际性最新的课程、开设坪数更大的旗舰分部、选择的地段由住宅区走入商业区～来因应市场的变化。另外～本土业者除了要巩固台湾的市场～亦可朝有华人存在的地方发展～朝国际化的方向迈进～而大陆就是踏出国际化第一步不错的开始。 这一波健身产业的「土」、「洋」大战～胜负尚未揭晓。但在国内景气持续低迷声中～健身产业却能逆「流」而行～随着全面周休二日即将实施～带动国人健身风潮～未来数年健身产业将迈入高度成长期～前景看好。 ,二,现阶段健身产业成长空间大 尽管「亚力山大」会员数已高达15万～「加州」逼近2万人～加上「中兴」、「金牌」、「东京」～及众多「个体户」～国内参与健身俱乐部的人口却不到2,～比起英国的10,、美国的9.3,、日本的10,～国内健身人口比例仍明显偏低～但根据估计～光就台北地区20至40岁有健身需求的人口数约为十五万人～整体市场上开发的潜力仍然极大～因此存在着极大的成长空间。可以预见～新的竞争者将陆续在市场上出现。由于为求竞争～产品将不断推陈出新～消费者选择也变多了～对于消费者而言应该利多于弊。相对的～虽然对本土业者而言竞争者的增加并不是好事～但是如果本土业者想要提升企业的品质～竞争者的出现将会是个催化剂～也会使市场的反应速度加快。中兴健身俱乐部总经理姜慧岚认为～只要市场成长至2，3,就是现今的倍数～若能达到5,～市场规模就很惊人了。也难怪国内外各大健身体系要摩拳擦掌争相投入分食这块大饼。 ,三,促销手法 目前国内健身业者的销售手法大多以折扣为主～但此方式仅能做为短期的重点。采行连锁店型式的业者～看中国内健身产业的发展有很大的发展潜力～所以销售策略从早期单纯的会员制～销售「个人卡」,中期主打让全家人一起运动的「家庭卡」及以上班族为主的「公司卡」～推广健康慨念至各大公司～大大的提升市场占有率。为了顺应市场趋势～近期除了持续优惠型的套餐型促销方式外～并推出月费式的收费方式～表现业者有对长期的规划作准备, 豆丁网-fancy_wong原创-You do健身会所-健身体育新闻报 另外～为了提高营业额～更有「一卡在手～全省通用」的销售方法、以及积极朝多角化发展～来增加消费者的选择。 》》》精彩内容～明天待续 ,本期完,

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